Группа компаний арти
Отдел активных продаж в АРТИ
Часть 4
Воронка продаж в АРТИ -

Работа в АИС CRM
3 | Раздел <<Продажи>>
В шапке реестра отображаются общие расчеты по созданным продажам:
  • Бюджет проектов –сумма всех значений из одноименного поля в продажах.
  • Потенциал - сумма всех значений из одноименного поля в продажах.
  • Доход - сумма всех значений из одноименного поля в продажах.

В расчете не участвуют продажи со статусами «Отменено», «Провалено», «Удалено».
Для создания новой продажи нажмите «Создать новую продажу».
Создание продажи - шаг 1

В модальном окне заполните общую информацию по новой продаже:
  • Организация - поиск ранее созданной организации. Если организация еще не создана, нажмите «+Добавить».
  • Контактное лицо - к выбору доступны контактные лица выбранной организации
  • Название – введите общее название продажи.
  • Тип продажи - выберите тип продажи (сервис, решения или продажа).
Для каждого типа продаж настроен сценарий продажи. На основании сценария формируются автоматические задачи, которые ведут по воронке продажи.

Создание продажи - шаг 2

Заполняем остальные поля:
  • Бюджет проекта - общая стоимость продажи в рублях с НДС.
  • Выручка - стоимость продажи без учета НДС. Поле рассчитывается автоматически на основании поля «Бюджет проекта». После создания можно будет скорректировать «Выручку», если сумма НДС не равна 20%.
  • Источник - выберите источник, через который поступила продажа.
  • Плановая дата подписания контракта - выберите дату из выпадающего списка. Дата будет влиять на расчет «Задела».

Шаг 3 - Нажимаем «Создать продажу». После чего становится доступна карточка просмотра продажи.
Просмотр продажи - вкладка «Основные сведения».
Стадия - отображение текущей стадии продажи.
Срок договора (в годах) - заполняется, если фактическая реализация (окончательное исполнение договора) запланирована не на текущий год.
  • Значение «0» – реализация запланирована на текущий год.
  • Значение «1» – реализация в течение 1 года от установленной «Плановой даты подписания контракта».
  • Значение «2» – реализация в течение 2 лет от установленной «Плановой даты подписания контракта» и т.д.

Ответственный ОСК – заполняется, если выбран тип продаж «Сервис». Ответственного со стороны ОСК заполняет Руководитель ОСК в задаче (по сценарию продажи) «Указать ответственного менеджера ОСК». Также можно указать ответственного со стороны ОСК самостоятельно.
Оборудование и Объем - необходимо внести краткую информацию, описывающую продажу.
Рентабельность % - внести рентабельность продажи согласно расчетам.
Доход - рассчитывается как (Рентабельность из типа продажи / 100) * Планируемая сумма. Можно изменить вручную.
Потенциал - рассчитывается автоматически по формуле: «Доход» / 100 * «Вероятность».

Стадии продаж
Кнопка «Отменить» - после нажатия на кнопку внесите причину отмены. Причина автоматически добавится в «Комментарии», продажа перейдет в статус «Отменено».

Кнопка «Провалено» - после нажатия на кнопку внесите причину провала. Причина автоматически добавится в «Комментарии», продажа перейдет в статус «Провалено».

Редактирование продажи

Обязательные поля при редактировании:
  • Срок договора
  • Рентабельность, %
  • Оборудование и объем

Вкладки карточки продажи

Сценарий продаж
От выбранного типа продаж зависит сценарий, по которому будут формироваться автоматические задачи. Задачи подсказывают менеджеру ОАП очередность и последовательность действий при работе с продажей.

Ниже пример сценария продаж с типом «Сервис». На схеме отображена цепочка автоматических задач, которые последовательно формируются на менеджера по продажам после выполнения предыдущей задачи.
Собрать информацию для подготовки ТКП и оценить целесообразность работы по проекту
Подготовить предварительное ТКП
Защитить ТКП у Заказчика
Контроль выделения финансирования под проект
Актуализировать и согласовать ТКП
Контроль и публикация ТКП
Подготовить заявку на торги
Согласовать расчеты и договор внутри компании
Подписать договор с Заказчиком
Контроль исполнения договора
4 | <<Задачи>>
После создания продажи на ответственного менеджера автоматически формируется первая задача согласно сценарию продаж.

Каждая задача содержит чек – лист с перечнем стандартных действий в рамках сформированной задачи.

Чтобы начать работу с чек-листом, необходимо нажать на «Принять в работу».

В выполненных пунктах* необходимо проставлять чек-боксы. И когда работа с задачей будет завершена, нужно нажать «Выполнить». Текущая задача перейдет в статус «Завершено» и создастся следующая задача по сценарию.

*Чтобы выполнить задачу необязательно отмечать все пункты из чек-листа.
В сценарии продаж предусмотрено два согласования.

Согласования формируются автоматически при переходе продажи на задачи «Актуализировать и согласовать ТКП» и «Согласовать расчеты и договор внутри компании».

Ссылка на согласование прикрепляется к задаче.

Пока согласование не перейдет в статус «Согласовано» продвинуться по воронке продаж не получится.
Список участников согласования формируется автоматически в зависимости от типа продажи. При необходимости список можно изменить.

Если в предыдущую задачу по сценарию продажи были добавлены файлы, то эти файлы автоматически добавятся в согласование.

После успешного согласования необходимо выполнить задачу, параллельно которой создалось согласование, и продолжить работу с продажей.
Более подробно о том, как работать с согласованиями читайте по ссылке >

Список участников согласования также регламентируется документом «Процедура согласования документов в компании» >
Завершающей задачей сценария является задача «Контроль исполнения договора».

В рамках этой задачи необходимо создать БДР в АИС ERP (как это сделать - узнаем в следующем материале курса).

Задачу «Контроль исполнения договора» необходимо закрыть после финальной реализации и получения обратной связи от Заказчика.

Важно!!! Если договор будет передан на сопровождение в ОСК, необходимо проверить, что в «Организации» переключатель «Обслуживается в Service Desk» установлен на положение «Да».
5 | Раздел <<Задел>>
Задел – аналитический раздел, позволяющий оценить фактический и планируемый объем продаж по годам. Расчет и распределение сумм по годам происходит на основании вкладки в продаже «Планируемая сумма по годам».
В шапке раздела отображаются суммарные значения одноименных столбцов реестра.

Чтобы посмотреть задел на определенный год, необходимо выбрать интересующий год в поле «Год».

В разделе отображаются продажи в статусах «Новая», «В работе», «Закрыта». Продажа сразу попадает в Задел после создания.

Описание расчетных столбцов
Подробнее о бизнес-процессах, описанных в частях 3 и 4 можно почитать здесь:
  • регламент <<Заключение сервисного контракта>> по ссылке >
  • регламент <<Заключение контракта поставки>> по ссылке >
  • регламент <<Подготовка и участие в тендерах>> по ссылке >
Made on
Tilda