Группа компаний арти
Отдел активных продаж в АРТИ
Часть 3

Воронка продаж в АРТИ

Но прежде вспомним нашу целевую аудиторию:

  • Государственные компании
    • Экономия бюджета
    • Актуальна проблема утечки информации
    • Нет централизованного подхода в обеспечении печати при наличии территориальной распределенности
    • Архаичный подход к печати
    • Кабинетная система печати
    • Актуальность перехода на аутсорсинг
    • Большой опыт взаимодействия с гос. компаниями и корпорациями (понимание иерархии, знание ФЗ)
  • Коммерческие компании
    • Снижение затрат и оптимизация бюджета на печать
    • Стандартизация проектов
    • Перевод процессов к профильной компании
    • Служба «единого окна» вне организации с возможностью контроля
    • Высвобождение ресурсов внутренних сотрудников
    • Прозрачный контроль за выполнением задач
    • Безопасность данных компании
    • Контроль объёма печати и его оптимизация
Критерии целевого клиента
  • Наличие своего или арендованного парка техники
  • Потребность в оптимизации, сокращение затрат, экономии
  • Территориальная распределенность
  • Проблемы с печатью или качеством

Взаимодействие с контрактом


Первичное взаимодействие с клиентом ведет менеджер отдела продаж. Во время presale важно взаимодействие с отделом сопровождения (ОСК) и отделом закупки (ОЗЛ) для полного понимания объема проекта - наличие инженеров в городах присутствия, наличие/сроки поставки оборудования, аксессуаров и пр.

В момент подписания контракта происходит его передача в ОСК. На данном этапе важно совершить плавный перевод клиента с менеджера отдела продаж на менеджера по сопровождению.

Процесс сопровождения должен периодически контролироваться менеджером продаж. Контроль и анализ: финансовых показателей, своевременность оплаты, объем печати, актуальность тарифов. Очень важно отслеживать новые потребности клиента и пытаться их реализовать, имея хорошую репутацию.

Нельзя забывать про клиента. Важна коммуникация раз в 1-2 месяца, для поддержания взаимоотношений.

Пути поиска клиентов


1) Коммерческие тендерные площадки (bidzaar и пр.):
-Полутёплые лиды, проблема может заключаться в заранее подготовленном конкурсе;
-Сложность могут вызывать неадекватные КП конкурентов;
-В случае недобросовестного контрагента может быть второй этап;
-Поиск лидов может осуществляться через ключевые запросы (МФУ, принтер, аутсорсинг печати и пр.).

2) Сарафанное радио. Не стоит забывать, что любой сотрудник компании может помочь выйти на ЛПР или смежный отдел через своих друзей, знакомых и т.д.

3) Реинкарнация спящей базы. Актуализация клиентов, с которыми не был заключен контракт по тем или иным причинам.

4) Обзвон, рассылка холодной базы. Выгрузка списка компаний по обороту.

5) Посещение профильных мероприятий.

6) Поиск клиентов в специализированных чатах для системных администраторов.

7) Любой другой действенный креативный подход.
Последовательность продажи
Made on
Tilda